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家居賣場客流少,門店如何盈利?

來源:聚商通閱讀:983發布時間:2019-09-16 10:31:21

家居賣場客流少,門店如何盈利?

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一個習慣性的說法是,家居賣場的客流量很少,平日里看不到多少,有時候甚至看不到人。周末會好一些,有商家或賣場本身做大型活動時,客流量會爆一把。

這個現象確實不少見,尤其是在大家千方百計到小區、房地產、售樓部等前端搶客時,到賣場里的人就更少了。

一棍子打死也不符合現實情況,這得看你考察的是什么建材市場,一般的區域中小建材市場,沒人很正常。

如果多看看連鎖家居賣場與本地知名賣場,平日里繼繼續續還是有一些顧客的。周末節假日、裝修旺季期間或做活動的時候,顧客還可能擠進幾百人。

當然,不可否認的現象是,即使是知名的賣場,也不是每個城市都能做得很好,部分做得差的城市平時客流量很差,有時候整幢樓都沒幾個。

是不是賣場里的顧客少了,商業就沒法賺錢呢?也不一定。有眼光的老板,已經開始搶客前置了,或者自己主動出擊,把客戶圈到店里來。光靠賣場里的客流量,商家估計很難賺錢。

怎么個前置法?就是主動走出賣場,到小區里,到售樓部,到裝修公司,凡是能接觸到客戶的地方,都納入到市場開發范圍。

所以,你看有些賣場里的店,確實客流少,你都替他們擔心,但還是能賺錢,他們已經在賣場外找到了收入來源,比如可能接了某個樓盤幾套房子的木門或櫥柜、衛浴潔具的生意;也可能在外面連續辦集采活動,做得很成功;或者拿到了一些大客戶的采購單。

大材研究認為,還有另外幾種可能,一是精準引流到店,也就是他們會想辦法自己引流,定向邀約客戶到店里來,已經沒有依賴賣場了,訂單都是自己到外面去找。

二是集中精力做爆破,看起來一周沒幾單,但大部分力量都集中在當月的活動里,一場成功的活動下來,就能搞定幾百萬。

三是單子的利潤比較大,半年不出單,出單活半年。一個訂單估計就是百萬級別,營銷活動很多時候是擺在高端會所、別墅、豪車4S店、高星級酒店等場所,門店只是一個供精準客戶體驗或者參觀、簽約的地方。一年有幾個客戶成交,就夠了。

大材研究注意到,越來越多的客戶還沒有到家居賣場里來,就已經把需要的家具建材都買了,自然就不用再到賣場,這部分客戶被截流了。

不是大家不想到賣場看看,而是經常有送上門的商品等大家買,不用勞師動眾到賣場里去。京東、阿里巴巴、齊家網們不斷舉行各種活動,只要你上網,就可能方便地看到這些信息,直接被攔截了。

有人說,家具建材家飾這些東西需要體驗,靠實體店做流量承接,這個說法只有一半準確。目前有很多品類,對消費者來講,體驗并不是剛需,網上購買的方便性,完全能夠彌補體驗的不足。

畢竟到很多實體店里,可能看不到漂亮的效果,同樣談不上體驗,有的甚至連產品的真實情況也看不到,比如涂料店、燈具、門窗、床上用品、抱枕靠墊等。

誰能夠搶先一步截流,誰就可能賺到錢。

既然不靠賣場的流量,也能賺到,那為什么還要花錢去開店?

道理有幾條,畢竟還有很多業主,買得比較多的時候,尤其是買大件家居產品,還是會到店里看看,體驗一下。

再者,大家也清楚,沒有一家靠譜的門店做支撐,員工沒信心,覺得你是皮包公司,哪有信心去談客戶找訂單。沒有一個能體現實力,又能提供較好購物體驗的門店,意味著那些要到店里看看的顧客也會流失。

其實賣場內部的人也清楚,必須把流量做起來,賦能經銷商,賦能門店,只有老板們賺錢了,自己收租才更給力。也清楚不能依靠強心針式的發展,搞一次活動,來一次人;不搞活動,就沒人。

但問題是,單純的家居賣場本身就是這樣,尤其是主要賣大家具與建材的,本身的消費是低頻的,某個較段的時間周期內,客戶基數也不是非常大,競爭還很激烈,客流量確實難以一直保持在較大規模。

所以,實力比較強的家居賣場,正在嘗試轉型,從大家居向大消費轉型,比如擴大家居品類,以前主做家具建材,現在引進了更多的床上用品、家飾、軟裝、綠植、智能家居等品類;引進盒馬菜市,賣起了菜;增加影院、親子等業態,向購物中心轉型。

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